Zelo pomembno je, da si znate odgovoriti na vprašanje: kaj je prodaja? Na prvi pogled sicer izjemno preprosto vprašanje, vendar pravzaprav ni. Kar razmislite, kaj dejansko je prodaja.

Zelo poenostavljena definicija prodaje:

Prodaja je proces, kjer potencialnim kupcem omogočimo, da od nas nekaj kupijo.

Prodajni proces lahko razdelimo na več ključnih faz:

1. Iskanje strank: ta začetna faza vključuje identifikacijo potencialnih strank. Gre za razumevanje, kdo so idealne stranke in kje jih najti – kvalifikacija stranke.
2. Priprava: priprava vključuje zbiranje informacij o potencialnih strankah in trgu, prilagajanje prodajnega pristopa specifičnim potrebam vsake potencialne stranke.
3. Pristop: ta faza vključuje prvi stik s potencialno stranko, bodisi preko hladnih klicev, e-pošte ali osebnih srečanj.
4. Predstavitev: tukaj se izdelek ali storitev predstavi na način, ki se ujema z identificiranimi potrebami in interesi potencialne stranke.
5. Obravnava ugovorov: v tej ključni fazi prodajalec naslavlja morebitne pomisleke ali ugovore, ki jih izrazi potencialna stranka, pri čemer kaže razumevanje skrbi in ponuja ustrezno rešitev.
6. Zaključek prodaje - pogajanja: v tej fazi so ključne pogajalske veščine, da uspešno zaključimo prodajo.
7. Po prodajne aktivnosti: prodajni proces se nikoli ne bi smel končati s samo prodajo. Če želimo ohraniti stranko na dolgi rok, je potreben redni kontakt s stranko.

Vsaka od teh faz je pomemben del prodajnega procesa, ki zahteva specifične veščine in strategije za uspeh. Naštete faze so splošne, zato jih je potrebno prilagoditi lastnim potrebam, predvsem pa potrebam vaših potencialnih strank.

Prodajni proces ni rešitev, ki bi ustrezala vsem. Zelo se razlikuje glede na vrsto podjetja, izdelka, storitve, trga in lastnosti strank. Na primer: podjetje, ki se ukvarja z razvojem spletnih aplikacij, ima drugačen prodajni proces v primerjavi z živilsko trgovino. Ključno je, da podjetja prilagodijo svoj prodajni proces, da le-ta ustreza njihovemu edinstvenemu okolju in potrebam strank, zagotavljajoč, da je vsaka faza relevantna in učinkovita pri naslavljanju specifičnih težav, s katerimi se soočajo.

Osrednji del učinkovitega prodajnega procesa je globoko razumevanje potreb strank, bolečih točk in odločevalskih procesov. Prodajne strategije morajo biti osredotočene na stranke, kar pomeni, da morajo biti prilagojene glede na povratne informacij, ki smo jih pridobili v fazi identificiranje potencialne stranke. Pristop na podlagi podatkov ne samo poveča možnosti za zaključek prodaje, ampak tudi spodbuja dolgoročno zvestobo in zadovoljstvo strank.

Na srečo imamo danes na voljo orodja, ki nam omogočajo hitrejšo, predvsem pa učinkovitejšo prodajo. Tako orodje je CRM sistem za prodajo in pa analitični sistemi, ki nam omogočajo zbiranje podatkov o strankah. Uporaba CRM sistema na podlagi podatkov, ki smo jih pridobili iz analitičnih sistemom, je lahko zmagovalna kombinacija za uspešno prodajo. V CRM sistemu se namreč nahajajo bistveni podatki, ki jih prodajalci potrebujete za prodajo. Prav tako pa ne pozabite na umetno inteligenco, ki nam lahko prihrani kar nekaj dragocenega časa.

V Kabi CRM sistem je implementirana tudi umetna inteligenca, ki vam je v pomoč pri različnih delovnih procesih.

Učinkovitost prodajnega procesa je v veliki meri odvisna od veščin in znanja prodajne ekipe. Usposabljanje v specifičnih fazah prodajnega procesa, vključno s komunikacijskimi veščinami, tehnikami pogajanja in znanjem o izdelku, je osnova, brez katere ni uspešnega prodajalca. Neprekinjeno usposabljanje in razvoj zagotavljata, da so prodajne ekipe opremljene za soočanje z razvijajočimi se zahtevami trga in kompleksnostjo potreb strank. Oglejte si specifične veščine, ki jih morajo obvladati prodajalci pri učinkovitejši uporabi CRM sistema.

Ključni vidik, ki ločuje povprečne od najboljših, je uporaba sistemov za upravljanje odnosov s strankami (CRM). Podjetja, ki integrirajo CRM sistem v svoje prodajne procese, pogosto doživljajo bistveno boljše rezultate v primerjavi s tistimi, ki jih ne uporabljajo. Ta prednost izhaja iz sposobnosti CRM-ja, da sistematično upravlja s podatki o strankah, interakcijah in tekočimi prodajanimi procesi. Zagotavlja centralizirano platformo za shranjevanje informacij o strankah, sledenje prodajnim aktivnostim in statistko uspešnosti glede na različne parametre. S konsolidacija podatkov na enem mestu ne samo poenostavite prodajni proces, ampak omogočite tudi bolj osebne in učinkovite interakcije s strankami. Kot rezultat uporabe CRM-ja podjetja pogosto vidijo večjo stopnjo vračajočih strank, boljši odstotek prodaje in večji prihodek.

Kot smo že napisali, je pri uporabi CRM sistema bistveno, da imate vse ključne podatke na enem mestu, s čimer sprejmete boljše odločitve v procesu prodaje, kar se posledično odraža v večji uspešnosti. Integracija CRM sistema v vaše poslovanje vašo prodajno strategijo preobrazi iz reaktivne v proaktivno. Na ta način vi in vaši prodajalci prevzamete pobudo v procesu prodaje.

Uspešnost prodajnega procesa je potrebno redno meriti s ključnimi kazalniki uspeha – KPI, ki si jih morate postaviti pred samo prodajo. Redna analiza KPI-jev je izjemno pomembna, saj boste identificirali področja, ki jih lahko izboljšate. Bistveno je, da je izvajanje KPI-jev redno, saj se potrebe strank in stane na trgu hitro spreminja. Na ta način lahko ustrezno prilagodite vaš prodajno strategijo in prodajni proces, s čimer boste zagotovili boljše rezultate na dolgi rok.

Prodajni proces je vitalna komponenta katerekoli prodajne strategije, še posebej za tista podjetja, ki v svoje poslovanje integrirajo CRM sistem. Z razumevanjem in skrbnim izvajanjem vsake faze prodajnega procesa, prilagajanjem le-tega specifičnim poslovnim potrebam, izkoriščanjem tehnologije, vlaganjem v usposabljanje ekipe in neprekinjenim merjenjem uspešnost ter izpopolnjevanjem prodajne strategije, lahko podjetja dosežejo ne samo kratkoročne prodajne cilje, ampak tudi dolgoročno angažiranost in zvestobo strank.