Novice
KPI kazalniki, ki jih mora meriti vsak uspešen prodajalec
Ključni kazalniki uspešnost za prodajo
Nedelja, 13. december 2020
Posodobljeno: Ponedeljek, 8. april 2024
Uspešen prodajalec mora biti nenehno osredotočen na izboljšanje svoje uspešnosti, s pomočjo različnih KPI kazalnikov. KPI kazalniki so bistveni za spremljanje uspešnosti in napredka prodajalca. Ta članek predstavlja ključne KPI kazalnike, ki jih mora vsak uspešen prodajalec meriti. Med ključnimi kazalniki so prodajna statistika, ciljno usmerjeno trženje, konverzije prodaje, donosnost naložbe, povratna informacija kupcev, pridobivanje novih kupcev, zadrževanje obstoječih kupcev, stopnja zadovoljstva kupcev in čas odziva na povpraševanje. Merjenje teh kazalnikov je ključno za spremljanje uspešnosti in izboljšanje prodajnih rezultatov.
Bliža se konec leta in prihaja čas, ko bomo ocenili uspešnost iztekajočega leta. Poslovno uspešnost se lahko meri za vsak posamezni oddelek v podjetju. V tem članku se bomo osredotočili na prodajni oddelek in kako meriti uspešnost prodajnega oddelka.
Uspešnost podjetja se najlažje meri s KPI-ji (key performance indicators) - ključni kazalniki uspeha.
S pomočjo Kabi poslovne platforme in Kabi CRM prodaje, lahko merite KPI-je in jih primerjate s preteklimi leti.
Ključ merjenja uspešnosti je izbrati najprimernejše KPI-je, ki so relevantni za vašo industrijo oz. panogo. Drago vas lahko stane, če izberete napačne KPI-je, ki vam bodo prikazali napačno sliko, kot je dejansko stanje. Da bi vam olajšali delo, smo za prodajni oddelek in prodajne ekipe pripravili KPI-je, ki jih morate meriti.
KPI - ključni kazalniki uspeha za prodajalce
S pomočjo naslednjih kazalnikov, bo vodjem prodaje omogočeno merjenje uspešnosti poslovnega razvoja:
- Aktivnosti
- Ustvarjene priložnosti
- Poslane ponudbe
- Število potrjenih ponudb
- Stopnja novih strank
1. Aktivnosti
Z merjenjem števila aktivnosti posameznih prodajalcev, lahko preverite aktivnost oz. delavnost posameznega prodajalca. Merite lahko naslednje parametre:
- Število klicev
- Število poslanih in prejetih e-mailov
- Število sestankov
Zavedati se je potrebno, da nam število zgornjih parametrov ne bo povedalo veliko. Včasih velika količina še ne pomeni veliko kvalitete oz. ni med njima direktne korelacije. Vendar pa je dobra osnova za začetek.
2. Število ustvarjenih priložnosti
Število ustvarjenih priložnosti (lahko tudi število povpraševanj) je eden izmed parametrov, ki jih vodje prodaje redno merijo.
Za razliko od merjenje števila aktivnosti, je število ustvarjenih priložnosti kazalnik, ki se dejansko vidi v prodajnem lijaku. Zaradi tega je število ustvarjalnih priložnosti pomemben dejavnik za samo merjenje produktivnosti v prodaji.
Na ta način boste videli, katere prodajne kampanje so uspešnejše od drugih in kateri prodajalci pridobijo več povpraševanje od drugih.
Zaželeno je, da te podatke delite z vašo prodajno ekipo, da lahko rezultate primerjajo med seboj. Z malo tekmovalnosti lahko motivirate vaše prodajalce, da se bodo še bolj trudili za doseganje dobrih rezultatov.
3. Število poslanih ponudb
Da bo število ustvarjenih priložnosti imelo dejanski učinek, se to meri s pomočjo števila poslanih ponudb. Število poslanih ponudb je po navadi manjše od števila ustvarjenih priložnosti, saj ni nujno, da se za vsako priložnost naredi povpraševanje. Ponudbo pošljemo šele takrat, ko je povpraševanje stranke dobro definiramo in ko vemo, da lahko ponudimo pravo storitev ali izdelek, ki ga stranke pričakujejo.
4. Število sprejetih ponudb
S število sprejetih ponudb boste nadzirali število novih sprejetih ponudb, ki ste jih ustvarili. Na ta način boste preverili, koliko novih poslov ste dobili v preteklem letu in kateri izmed vaših prodajalcev je bil pri tem najuspešnejši.
5. Stopnja novih strank
Stopnja novih strank nam pove, koliko povpraševanj potencialnih novih strank smo pretvorili v stranke. Ta kazalnik nam bo povedal, koliko novih strank ste pridobili v preteklem letu in (ponovno) kateri izmed prodajalcev je bil pri tem najuspešnejši. Če so razlike med prodajalci velike, je potrebno analizirati, zakaj pride do teh razlik. Kaj je razlika med bolj in manj uspešnimi?
Zgornjih pet kazalnikov uspešnosti za prodajni oddelek, so osnovni kazalniki, ki jih lahko meri vsako podjetje. Pri merjenju uspešnosti je vedno potrebno začeti z osnovami, saj boste tako videli najprej generalno stanje in šli nato raziskovati še ostale ključne kazalnike. Brez dobre osnove ni mogoče meriti naprednejših kazalnikov.
Kabi CRM prodaja omogoča učinkovito merjenje vseh petih zgoraj opisanih kazalnikov. S pomočjo napredne statistike boste hitro ugotovili:
- Kako aktivni so vaši prodajalci
- Koliko povpraševanj ustvarijo na določeno časovno obdobje
- Koliko ponudb so poslali
- Kako uspešni so bili
- Koliko novih strank so pridobili
Znotraj same statistike lahko spremljate agregirane podatke, kot tudi podatke za posameznika in za posamezno aktivnost.
V kolikor želite meriti uspešnost vaše prodaje in jo povečati, pri tem pa želite imeti konstanten vpogled v dogajanje, je Kabi CRM prodajni sistem, ki vam to omogoča.
Če ne veste kako začeti s pripravo KPI kazalnikov za vaše podjetje, smo za vas pripravili poenostavljen vodič: Kako pripraviti KPI-je za vaše podjetje v petih korakih.
