Novice
Kaj je prodajni lijak?
Ponedeljek, 27. junij 2022
Za podjetja je močan prodajni lijak ključen za sam obstoj podjetja. Glavna predpostavka za prodajni lijak je, da ga čim bolj napolnimo s kvalitetnimi sledmi na vrhu oz. v začetni fazi, ki jih skozi sam prodajni proces poizkusimo pretvoriti v kupce oz. stranke.
Prodajni lijak imenujemo pot od sledi do kupca/ stranke. Opisuje posamezne faze poti stranke vse od prvega stika stranke pa do prodaje/ sklenjenega posla.
Prodajni lijak se začne s sledjo. Sled je začetno povpraševanje stranke, ki pa ni nujno kvalificirano povpraševanje. Če se sled izkaže kot pravo in primerno povpraševanje za nas gre sled naprej po prodajnem lijaku v naslednjo fazo, ki jo imenujemo povpraševanje. Naslednja faza v prodajnem lijaku je ponudba. V tej fazi se nahajajo vsi potencialni kupci, ki imajo namen kupiti izdelek ali storitev. Na tej točki tudi sami veste ali je stranka primerna za vas ali ne (ali spada v vašo ciljno skupino ali ste kompatibilni). Zadnja faza prodajnega lijaka pa je čas odločitev oz. zaključeni posli, ki se delijo na uspešno zaključene in neuspešno zaključene posle.
Vsakemu posamezniku, ki se premika navzdol po nakupnem procesu, se spreminja verjetnost uspešno zaključnega posla, glede na faze, v kateri se nahaja. Globje, kot je v prodajnem lijaku več informacij ima, bolj je verjetno, da mu je izdelek/ storitev zanimiv in večja je možnost za uspešno realizacijo.
Kljub temu, da je povpraševalec globoko v prodajnem lijaku, to ne pomeni, da bo sama prodaja uspešna.
Kako vam pomaga prodajni lijak?
Prodajni lijak je zelo koristen za same prodajalce, kot tudi za vodstvo podjetja, saj z njim na enostaven način rešite številne probleme, ki se pojavijo, če lijaka ne uporabljate:
- Prodajni lijak je točno definiran proces, ki vam pomaga pri boljši realizaciji posameznih povpraševanj
- S pomočjo prodajnega lijaka lahko lažje načrtujete uspešnost prodaje v prihodnosti
- Hiter pregled nad uspešnostjo trenutne prodaje
- Prodajni lijak je v veliko pomoč prodajalcem še posebej začetnikom, saj jim pomaga pri boljšem razumevanju prodajnega procesa in vodenju prodaje od začetnega povpraševanje, ponudbe do končnih pogajanj
Kako voditi povpraševanje v prodajnem lijaku?
Sam prodajni lijak je zastavljen tako, da povpraševanje pride iz vrha in se pomika navzdol po prodajnem lijaku. To pomeni, da potencialne stranke vedno pridejo v prvo fazo prodajnega procesa, kjer jih morate kvalificirati ali so to prave stranke za vas ali ne.
V praksi pa lahko potencialne stranke v prodajni lijak vstopijo v različnih fazah. Nekateri bodo že od prej poznali vaše storitve/ izdelke in bodo želeli na tej točki, da jim pripravite ponudbo, saj jih zanima samo še cena. V tem primeru stranki ne boste vodili skozi proces kvalifikacije stranke, saj je jasno, da je stranka kvalificirana in je sama že v procesu odločitve.
Temu primerno, je potrebno prilagoditi komunikacijo s potencialno stranko.
Komunikacija je odvisna od faze prodajnega lijaka
Faze prodajnega lijaka so močno povezane tudi s komunikacijo s stranko. Sama komunikacija je odvisna od faze, kjer se stranka nahaja.
Začetna faza je namenjena kvalifikaciji stranke, ali je njihovo povpraševanje kvalificirano ali ne. To pomeni, da ugotovimo ali naš izdelek ali storitev pomaga stranki pri reševanju njenega problema. Temu primerno mora slediti tudi komunikacija, ki vam bo v pomoč pri pridobivanju ustreznih informacij, na podlagi katerih boste sprejeli odločitev.
Prodajalci morajo imeti dobro sposobnost prepoznavanja namena stranke in v kateri fazi prodajnega lijaka se nahaja. Če pri svojem predvidevanju zgrešijo, se stopnja potencialno uspešno realizirane prodaje močno zmanjša, saj bodo stranki servirali napačne informacije.
Prepletanje marketinga in prodaje
Prodajni lijak je sestavljen iz različnih faz, ki pa niso izključno odvisne od prodaje pač pa tudi od samega marketinga oz. trženja. Marketing je močno vpet v prodajni proces, saj je marketing tisti, ki bo poskrbel za polnjenje prodajnega lijaka. S pomočjo spletne strani, kvalitetne vsebine, oglaševanja in promocijskih aktivnosti, bo marketing skrbel za ustrezno informiranje strank. Od uspešnosti informiranja je odvisno, v katero fazo prodajnega procesa bo vstopila potencialna stranka, kar je kasneje pomembno za prodajalca.
