Novice

Kaj je prodajni lijak

Kaj je prodajni lijak?

Ponedeljek, 27. junij 2022

Za podjetja je močan prodajni lijak ključen za sam obstoj podjetja. Glavna predpostavka za prodajni lijak je, da ga čim bolj napolnimo s kvalitetnimi sledmi na vrhu oz. v začetni fazi, ki jih skozi sam prodajni proces poizkusimo pretvoriti v kupce oz. stranke.

Prodajni lijak imenujemo pot od sledi do kupca/ stranke. Opisuje posamezne faze poti stranke vse od prvega stika stranke pa do prodaje/ sklenjenega posla.

Prodajni lijak se začne s sledjo. Sled je začetno povpraševanje stranke, ki pa ni nujno kvalificirano povpraševanje. Če se sled izkaže kot pravo in primerno povpraševanje za nas gre sled naprej po prodajnem lijaku v naslednjo fazo, ki jo imenujemo povpraševanje. Naslednja faza v prodajnem lijaku je ponudba. V tej fazi se nahajajo vsi potencialni kupci, ki imajo namen kupiti izdelek ali storitev. Na tej točki tudi sami veste ali je stranka primerna za vas ali ne (ali spada v vašo ciljno skupino ali ste kompatibilni). Zadnja faza prodajnega lijaka pa je čas odločitev oz. zaključeni posli, ki se delijo na uspešno zaključene in neuspešno zaključene posle.

Vsakemu posamezniku, ki se premika navzdol po nakupnem procesu, se spreminja verjetnost uspešno zaključnega posla, glede na faze, v kateri se nahaja. Globje, kot je v prodajnem lijaku več informacij ima, bolj je verjetno, da mu je izdelek/ storitev zanimiv in večja je možnost za uspešno realizacijo.

Kljub temu, da je povpraševalec globoko v prodajnem lijaku, to ne pomeni, da bo sama prodaja uspešna.

Kako vam pomaga prodajni lijak?

Prodajni lijak je zelo koristen za same prodajalce, kot tudi za vodstvo podjetja, saj z njim na enostaven način rešite številne probleme, ki se pojavijo, če lijaka ne uporabljate:

  • Prodajni lijak je točno definiran proces, ki vam pomaga pri boljši realizaciji posameznih povpraševanj
  • S pomočjo prodajnega lijaka lahko lažje načrtujete uspešnost prodaje v prihodnosti
  • Hiter pregled nad uspešnostjo trenutne prodaje
  • Prodajni lijak je v veliko pomoč prodajalcem še posebej začetnikom, saj jim pomaga pri boljšem razumevanju prodajnega procesa in vodenju prodaje od začetnega povpraševanje, ponudbe do končnih pogajanj

Kako voditi povpraševanje v prodajnem lijaku?

Sam prodajni lijak je zastavljen tako, da povpraševanje pride iz vrha in se pomika navzdol po prodajnem lijaku. To pomeni, da potencialne stranke vedno pridejo v prvo fazo prodajnega procesa, kjer jih morate kvalificirati ali so to prave stranke za vas ali ne.

V praksi pa lahko potencialne stranke v prodajni lijak vstopijo v različnih fazah. Nekateri bodo že od prej poznali vaše storitve/ izdelke in bodo želeli na tej točki, da jim pripravite ponudbo, saj jih zanima samo še cena. V tem primeru stranki ne boste vodili skozi proces kvalifikacije stranke, saj je jasno, da je stranka kvalificirana in je sama že v procesu odločitve.

Temu primerno, je potrebno prilagoditi komunikacijo s potencialno stranko.

Komunikacija je odvisna od faze prodajnega lijaka

Faze prodajnega lijaka so močno povezane tudi s komunikacijo s stranko. Sama komunikacija je odvisna od faze, kjer se stranka nahaja.

Začetna faza je namenjena kvalifikaciji stranke, ali je njihovo povpraševanje kvalificirano ali ne. To pomeni, da ugotovimo ali naš izdelek ali storitev pomaga stranki pri reševanju njenega problema. Temu primerno mora slediti tudi komunikacija, ki vam bo v pomoč pri pridobivanju ustreznih informacij, na podlagi katerih boste sprejeli odločitev.

Prodajalci morajo imeti dobro sposobnost prepoznavanja namena stranke in v kateri fazi prodajnega lijaka se nahaja. Če pri svojem predvidevanju zgrešijo, se stopnja potencialno uspešno realizirane prodaje močno zmanjša, saj bodo stranki servirali napačne informacije.

Identifikacija v kateri faze prodajnega lijaka se nahaja stranka je ključna
Identifikacija v kateri faze prodajnega lijaka se nahaja stranka je ključna

Prepletanje marketinga in prodaje

Prodajni lijak je sestavljen iz različnih faz, ki pa niso izključno odvisne od prodaje pač pa tudi od samega marketinga oz. trženja. Marketing je močno vpet v prodajni proces, saj je marketing tisti, ki bo poskrbel za polnjenje prodajnega lijaka. S pomočjo spletne strani, kvalitetne vsebine, oglaševanja in promocijskih aktivnosti, bo marketing skrbel za ustrezno informiranje strank. Od uspešnosti informiranja je odvisno, v katero fazo prodajnega procesa bo vstopila potencialna stranka, kar je kasneje pomembno za prodajalca.

Prodajni lijak poenostavlja razumevanje prodaje

Prodajni lijak je odlična funkcionalnost, ki je implementirana tudi v CRM sistem KabiKabi Prodaja. Koristna je vsem deležnikom v podjetju:

  • Tržnikom - da vidijo, kako uspešne so njihove kampanije
  • Prodajalcem – da lažje nadzorujejo in upravljajo posamezna povpraševanja
  • Vodstvu – da ima hiter vpogled na stanje v prodaji in kakšna je uspešnost celotne prodaje, prodaje posameznega prodajalca, prodaje posameznega izdelka ali storitve

Če želite sistematizirati vašo prodajo in povečati prodajno uspešnost, je prodajni lijak ena izmed ključnih funkcionalnosti, ki jo mora imeti vaš CRM sistem. Za celovito prodajo in rešitev za prodajo vam je na voljo CRM sistem Kabi Prodaja.

Naša spletna stran uporablja piškotke, ki se naložijo na vaš računalnik. Ali se za boljše delovanje strani strinjate z njihovo uporabo?

Več o uporabi piškotkov

Uporaba piškotkov na naši spletni strani

Pravna podlaga

Podlaga za sporočilo je spremenjeni Zakon o elektronskih komunikacijah (Uradni list št. 109/2012; v nadaljevanju ZEKom-1), ki je začel veljati v začetku leta 2013, je prinesel nova pravila glede uporabe piškotkov in podobnih tehnologij za shranjevanje informacij ali dostop do informacij, shranjenih na računalniku ali mobilni napravi uporabnika.

Kaj so piškotki?

Piškotki so majhne datoteke, pomembne za delovanje spletnih strani, največkrat z namenom, da je uporabnikova izkušnja boljša.

Piškotek običajno vsebuje zaporedje črk in številk, ki se naloži na uporabnikov računalnik, ko ta obišče določeno spletno stran. Ob vsakem ponovnem obisku bo spletna stran pridobila podatek o naloženem piškotku in uporabnika prepoznala.

Poleg funkcije izboljšanja uporabniške izkušnje je njihov namen različen. Piškotki se lahko uporabljajo tudi za analizo vedenja ali prepoznavanje uporabnikov.. Zato ločimo različne vrste piškotkov.

Vrste piškotkov, ki jih uporabljamo na tej spletni strani

Piškotki, ki jih uporabljamo na tej strani sledijo smernicam:

1. Nujno potrebni piškotki

Tovrstni piškotki omogočajo uporabo nujno potrebnih komponent za pravilno delovanje spletne strani. Brez teh piškotov servisi, ki jih želite uporabljati na tej spletni strani, ne bi delovali pravilno (npr. prijava, nakupni proces, varnosti...).

2. Izkustveni piškotki

Tovrstni piškotki zbirajo podatke, kako se uporabniki vedejo na spletni strani z namenom izboljšanja izkustvene komponente spletne strani (npr. katere dele spletne strani obiskujejo najpogosteje...). Ti piškotki ne zbirajo informacij, preko katerih bi lahko identificirali uporabnika.

3. Funkcionalni piškotki

Tovrstni piškotki omogočajo spletni strani, da si zapomni nekatere vaše nastavitve in izbire (uporabniško ime, jezik, regijo...) in zagotavlja napredne, personalizirane funkcije. Tovrstni piškotki lahko omogočajo sledenje vašim akcijam na spletni strani.

4. Oglasni ali ciljani piškotki

Tovrstne piškotke najpogosteje uporabljajo oglaševalska in družabna omrežja (tretje strani) z namenom, da vam prikažejo bolj ciljane oglase, omejujejo ponavljanje oglasov ali merijo učinkovitost oglaševalskih akcij. Tovrstni piškotki lahko omogočajo sledenje vašim akcijam na spletu.

Nadzor piškotkov

Za uporabo piškotkov se odločate sami. Piškotke lahko vedno odstranite in s tem odstranite vašo prepoznavnost na spletu. Prav tako večino brkljalnikov nastavite tako, da piškotkov ne sprejemajo.

Za informacije o zmožnostih posameznih brskjalnikov predlagamo, da si ogledate nastavitve.

Piškotki na strani www.kabi.info

Ime piškotka Domena Trajanje / veljavnost
*frontend session cookie* www.kabi.info Trajanje seje
PHPSESSID www.kabi.info Trajanje seje
bcms_cookie_accepted www.kabi.info 3560 dni
bcms_cookie_declined    
viewed_ads www.kabi.info 356 dni

_pk_ref
_pk_cvar
_pk_id
_pk_ses
_pk_hsr
piwik_ignore

Matomo / Piwik 20 minut - 1 leto
__utma Google Analytics 30 sekund - 2 leti

Upravljalec piškotkov

Kabi d.o.o.