Novice

Sled vs. Povpraševanje

Sled vs. Povpraševanje

Kakšna je razlika in kako ju ločimo?

Ponedeljek, 13. junij 2022

Vse večkrat opažamo, da se pri uporabi CRM sistema pojavlja vprašanje, kaj je razlika med sledjo in povpraševanjem.

Univerzalne definicije ni. Kljub temu pa je med njima nekaj razlik, ki si jih je vredno zapomniti, saj boste na podlagi tega sprejemali boljše odločitve v sami prodaji, kar bo vplivalo na boljše rezultate.

V tem članku se bomo osredotočili na ločevanje sledi od povpraševanja ter poizkusili najti razliko med povpraševanjem ter prodajno priložnostjo oz. kvalificiranim povpraševanjem. Z vsemi koraki se ob uporabi CRM sistema za prodajo srečujete vsakodnevno.

Kaj je sled?

Sled označimo kot 1. stopnjo oz. začetek prodajnega procesa. Za sled označimo nekoga, ki je izrazil neko zanimanje za naš izdelek ali storitev, vendar ga še ne moremo kvalificirati kot povpraševanje, ker imamo premalo informacij. Zanimanje običajno izrazijo s tem, ko se prijavijo na e-novice, ali izpolnijo kontaktni obrazec. Uspešnost pretvorbe iz sledi v stranko je običajno okoli 10% (lahko več ali manj, odvisno od mnogih dejavnikov).

Kaj je povpraševanje?

Povpraševanje je naslednja stopnja v prodajnem procesu. Samo povpraševanje se od sledi razlikuje v tem, da smo od osebe prejeli dovolj informacij, da lahko stranko kvalificiramo. To pomeni, da identificiramo, ali je stranka prava za nas, ali ne (ali bo naš produkt / storitev rešil njihovo težavo, ali ne).

Kaj je prodajna priložnost oz. kvalificirano povpraševanje?

Prodajna priložnost oz. kvalificirano povpraševanje je stopnja, kjer identificiramo kontakt kot našo idealno stranko, ki jo zanima nakup našega izdelka ali storitve. Verjetnost uspešne realizacije je okoli 50%.

Kako sled pretvoriti v povpraševanje in kasneje v prodajno priložnost?

Včasih se pojavi težava pri identificiranju sledi od povpraševanja in prodajne priložnosti. Sled je nekvalificiran kontakt, medtem ko je prodajna priložnost kvalificiran kontakt / povpraševanje, ki je pripravljen za nakup.

Za pretvorbo sledi v povpraševanje in kasneje v prodajno priložnost, je potrebno sled spraviti čez t.i. prodajni proces, kjer je potrebno na začetku identificirati, ali je sled prava za naše izdelke ali storitve in če ji bodo le-ti pomagali pri reševanju njihovih težav. Proces identifikacije imenujemo tudi kvalifikacija sledi.

Poznamo tri stopnje kvalifikacije:

  • Organizacijska stopnja – v tej stopnji preverimo, ali potencialni kupec ustreza ključnim značilnostim našega idealnega kupca, ki mu naši izdelki ali storitve rešujejo težavo.
  • Priložnostna stopnja – v tej stopnji preverimo, ali bi potencialnemu kupcu koristila uporaba našega izdelka ali storitve.
  • Zaključna stopnja – v tej stopnji ste že ugotovili, da sled / potencialni kupec ustreza vašemu idealnemu kupcu in da bi mu koristila uporaba vaših izdelkov ali storitev. Edino, kar vam preostane je, da preverite, ali je ta oseba odločevalec, ki bo potrdil ponudbo, ali ne. V kolikor ni, morate najti tisto osebo, ki bo lahko sprejela končno odločitev.

Značilnosti, ki jih morajo imeti vse prodajne priložnosti

1. Bolečino/ problem

Če želimo kvalificirati sled, ki pride v naš prodajni proces, moramo razumeti njihov problem oz. bolečino, ki jo želijo rešiti. Kot prodajalci moramo biti sposobni identificirati to bolečino, kljub temu, da je povpraševanje stranke skopo in da stranka ne izrazi točno, kaj je njihov problem.

2. Zanimanje/ interes

Druga stvar, na katero moramo biti pozorni, je zanimanje oz. interes potencialne stranke. Stranka se morda zaveda problema, nima pa interesa, da bi ga rešila. V tem primeru je potrebno pozornost preusmeriti v reševanje tega problema. Problem, v kolikor ni rešen, je še vedno problem in se bo slej kot prej pojavil.

3. Ujemanje s stranko

Nazadnje je potrebno še preveriti ujemanje s stranko. Stranka, ki bi ji vaš produkt / storitev potencialno pomagal/-a in ima željo, da sodeluje z vami, je skoraj popolna. Obstaja samo ena težava. Vaša rešitev je narejena za velika podjetja, povpraševanje pa vam je poslalo malo podjetje z dvema zaposlenima. Ali je v tem primeru to za vas kvalificirana prodajna priložnost?

V kolikor vaša rešitev ne omogoča enostavnega prilagajanja, potem ta stranka ni prava za vas. Težava je v tem, ker vaša rešitev ni prilagojena za takšno stranko. V tem primeru pride do frustracije tako pri stranki, kot tudi pri vas, kar lahko kasneje po nepotrebnem pripelje do slabih izkušenj in slabih ocen.

Kvalifikacija sledi in povpraševanj je ključna

Če povzamemo, je kvalifikacija sledi in povpraševanj za prodajo ključna. V kolikor tega ne znate, bo to zagotovo vplivalo na prodajno uspešnost.

Kvalifikacija sledi in povpraševanj je lažja z uporabo CRM sistema. Sam CRM omogoča sistematično prodajo, boljšo sledljivost in posledično boljšo kvalifikacijo stranke.

Naša spletna stran uporablja piškotke, ki se naložijo na vaš računalnik. Ali se za boljše delovanje strani strinjate z njihovo uporabo?

Več o uporabi piškotkov

Uporaba piškotkov na naši spletni strani

Pravna podlaga

Podlaga za sporočilo je spremenjeni Zakon o elektronskih komunikacijah (Uradni list št. 109/2012; v nadaljevanju ZEKom-1), ki je začel veljati v začetku leta 2013, je prinesel nova pravila glede uporabe piškotkov in podobnih tehnologij za shranjevanje informacij ali dostop do informacij, shranjenih na računalniku ali mobilni napravi uporabnika.

Kaj so piškotki?

Piškotki so majhne datoteke, pomembne za delovanje spletnih strani, največkrat z namenom, da je uporabnikova izkušnja boljša.

Piškotek običajno vsebuje zaporedje črk in številk, ki se naloži na uporabnikov računalnik, ko ta obišče določeno spletno stran. Ob vsakem ponovnem obisku bo spletna stran pridobila podatek o naloženem piškotku in uporabnika prepoznala.

Poleg funkcije izboljšanja uporabniške izkušnje je njihov namen različen. Piškotki se lahko uporabljajo tudi za analizo vedenja ali prepoznavanje uporabnikov.. Zato ločimo različne vrste piškotkov.

Vrste piškotkov, ki jih uporabljamo na tej spletni strani

Piškotki, ki jih uporabljamo na tej strani sledijo smernicam:

1. Nujno potrebni piškotki

Tovrstni piškotki omogočajo uporabo nujno potrebnih komponent za pravilno delovanje spletne strani. Brez teh piškotov servisi, ki jih želite uporabljati na tej spletni strani, ne bi delovali pravilno (npr. prijava, nakupni proces, varnosti...).

2. Izkustveni piškotki

Tovrstni piškotki zbirajo podatke, kako se uporabniki vedejo na spletni strani z namenom izboljšanja izkustvene komponente spletne strani (npr. katere dele spletne strani obiskujejo najpogosteje...). Ti piškotki ne zbirajo informacij, preko katerih bi lahko identificirali uporabnika.

3. Funkcionalni piškotki

Tovrstni piškotki omogočajo spletni strani, da si zapomni nekatere vaše nastavitve in izbire (uporabniško ime, jezik, regijo...) in zagotavlja napredne, personalizirane funkcije. Tovrstni piškotki lahko omogočajo sledenje vašim akcijam na spletni strani.

4. Oglasni ali ciljani piškotki

Tovrstne piškotke najpogosteje uporabljajo oglaševalska in družabna omrežja (tretje strani) z namenom, da vam prikažejo bolj ciljane oglase, omejujejo ponavljanje oglasov ali merijo učinkovitost oglaševalskih akcij. Tovrstni piškotki lahko omogočajo sledenje vašim akcijam na spletu.

Nadzor piškotkov

Za uporabo piškotkov se odločate sami. Piškotke lahko vedno odstranite in s tem odstranite vašo prepoznavnost na spletu. Prav tako večino brkljalnikov nastavite tako, da piškotkov ne sprejemajo.

Za informacije o zmožnostih posameznih brskjalnikov predlagamo, da si ogledate nastavitve.

Piškotki na strani www.kabi.info

Ime piškotka Domena Trajanje / veljavnost
*frontend session cookie* www.kabi.info Trajanje seje
PHPSESSID www.kabi.info Trajanje seje
bcms_cookie_accepted www.kabi.info 3560 dni
bcms_cookie_declined    
viewed_ads www.kabi.info 356 dni

_pk_ref
_pk_cvar
_pk_id
_pk_ses
_pk_hsr
piwik_ignore

Matomo / Piwik 20 minut - 1 leto
__utma Google Analytics 30 sekund - 2 leti

Upravljalec piškotkov

Kabi d.o.o.