Novice

Trženjska vs. prodajna sled

Trženjska vs. prodajna sled

Kaj pomenita in kako se razlikujeta?

Ponedeljek, 4. januar 2021

V poslovnem svetu poznamo 2 pomembni vrsti sledi: trženjsko in prodajno sled. Večina podjetij skozi znan proces prenese informacijo o sledi iz oddelka trženja v oddelek prodaje. To po navadi pomeni, da je trženjska sled postala prodajna sled.

V tem članku bomo spoznali več o trženjski in prodajni sledi, kaj dejansko sta in kako se med seboj razlikujeta.

Kaj je prodajna sled?

Prodajna sled je potencialna stranka, ki se je pripravljena pogovarjati / pogajati z vašim prodajalcem. Taka stranka izkaže dovolj velik interes za nakup vaših izdelkov ali storitev. Predhodno so potencialne stranke odkrili in njene interese raziskali v vašem oddelku za trženje.

Metodologija prodajne poti

Spodaj najdete poenostavljen grafični prikaz prodajne poti:

Primer prodajnega procesa
Primer prodajnega procesa

Prodajna pot je v Kabi CRM-ju prikazana kot prodajni lijak.

Prodajni lijak - Kabi CRM
Prodajni lijak - Kabi CRM

Kaj je trženjska sled?

Trženjska sled je potencialna stranka, ki je izrazila interes za vaš produkt ali storitev, vendar še ni v fazi nakupa. Takšno stranko je potrebno ustrezno “negovati”, jo izobraziti in ji nuditi vse možne informacije, ki bi lahko vplivale na njeno odločitev za nakup izdelka / storitve. Trženjska sled postane prodajna sled, ko je stranka pripravljena na pogovor o nakupu. 

Točkovanje strank

Proces prehoda potencialne stranke iz trženjske v prodajno sled je odvisna od posameznega podjetja; industrije, v kateri podjetje deluje in načinom organizacije dela v podjetju. Nekatera podjetja se poslužujejo metode točkovanja v numerični obliki.

Npr. potencialna stranka izpolni obrazec na vaši pristajalni spletni strani, kjer podjetje pridobi določene podatke o njenih interesih, pogojih itd. Ta proces pomaga prodajnim in trženjskim ekipam, da naredijo selekcijo strank in določijo, v kateri fazi prodajne poti se nahajajo (dodelijo ji ustrezno število točk) ti. metoda točkovanja.

Na ta način lahko enostavno pridete do nabora strank, ki so pripravljene na pogovor s prodajalci.

Vedenje strank

Prodajni in trženjski oddelek skupaj določita kaj je pogoj, da se stranko obravnava kot prodajno sled. Skupaj ustvarita t.i. popolno sled in določita kakšna je teža posameznega dejanja stranke.

Primer: Na vaši spletni strani imate več možnosti:

  • Rezerviraj sestanek
  • Zahtevaj testni dostop
  • Pošlji povpraševanje

Vsaka od teh možnosti ima različen pomen in vrednost. Npr. Rezerviraj sestanek je verjetno pomembnejša od možnosti pošlji povpraševanje.

Zelo pomembno je, da točno definirate katera vedenja so tista, ki bodo kvalificirala prodajno sled. Če tega ne storite, lahko prodajnemu oddelku posredujete stranke, ki še niso blizu faze prodaje, zaradi česar lahko stranko izgubite, v vsakem primeru pa otežite delo prodajalcu, ki zapravi čas z nekom, ki ni bil niti blizu nakupa izdelka / storitve. 

Vključitev potencialnih strank v proces prodaje

Ko prodajni oddelek oz. prodajalec prejme sled / stranko iz trženjskega oddelka, se začne prodajni proces.

Zelo pomembno je, da prodajalec pozna “zgodovino” stranke. To pomeni, da mu tržniki posredujejo vse informacije o stranki, ki so jih pridobili z namenom, da lahko uspešno zaključijo prodajo. Pomembno za prodajni oddelek je, da je npr. stranka želela brošuro ali pa da je že opravila brezplačni preizkus storitve.

Verjetno ni potrebno posebej poudariti, da so vse te informacije v veliko pomoč prodajnemu oddelku, prevsem pa mu prihranijo ogromno časa in tako omogočijo, da se prodajalec osredotoči na delo, ki ga najbolj obvlada - prodajo.

Verjetnost nakupa

Za prodajne sledi oz. stranke je značilno: 

  • da potrebujejo vaš izdelek ali storitev
  • imajo sredstva za nakup
  • imajo zmožnosti (infrastrukturo) za uporabo vašega izdelka / storitve
  • jim vaš produkt ali storitev lahko reši specifičen problem

Zato je zelo pomembno, da pridobimo te informacije, saj nam bodo olajšale delo in komunikacijo z dotično stranko pri pridobivanju novega posla.

Zakaj je razumevanje sledi pomembno?

Razumevanje razlike med trženjsko in prodajno sledjo je pomembno, še posebej za vaše prodajalce. Prodajalcem s pridobljenimi informacijami v tržnem procesu prihranimo čas, tako da se lahko posvetijo strankam, pri katerih so možnosti za sodelovanje večje.

Zgornji proces vodi v ustvarjanje bolj kvalificiranih sledi / strank, kar prodajalcem omogoča bolj smiselne in neposredne konverzacije s potencialnimi kupci.

Sistem trženjske in prodajne sledi vam pomaga določiti, v kateri fazi nakupnega procesa je stranka. To je eden od načinov, ki vam pomaga pri učinkovitosti prodaje.

Prodajni proces v Kabi CRM-ju

Kabi CRM-ju imate poleg standardiziranega prodajnega procesa, možnost ustvariti lasten prodajni proces, ki je prilagojen vašemu načinu dela. Z unikatnim prodajnim procesom ustvarite sistem, ki je pisan na kožo vam. Tudi v tem sistemu lahko določite trženjske in prodajne sledi.

 

Naša spletna stran uporablja piškotke, ki se naložijo na vaš računalnik. Ali se za boljše delovanje strani strinjate z njihovo uporabo?

Več o uporabi piškotkov

Uporaba piškotkov na naši spletni strani

Pravna podlaga

Podlaga za sporočilo je spremenjeni Zakon o elektronskih komunikacijah (Uradni list št. 109/2012; v nadaljevanju ZEKom-1), ki je začel veljati v začetku leta 2013, je prinesel nova pravila glede uporabe piškotkov in podobnih tehnologij za shranjevanje informacij ali dostop do informacij, shranjenih na računalniku ali mobilni napravi uporabnika.

Kaj so piškotki?

Piškotki so majhne datoteke, pomembne za delovanje spletnih strani, največkrat z namenom, da je uporabnikova izkušnja boljša.

Piškotek običajno vsebuje zaporedje črk in številk, ki se naloži na uporabnikov računalnik, ko ta obišče določeno spletno stran. Ob vsakem ponovnem obisku bo spletna stran pridobila podatek o naloženem piškotku in uporabnika prepoznala.

Poleg funkcije izboljšanja uporabniške izkušnje je njihov namen različen. Piškotki se lahko uporabljajo tudi za analizo vedenja ali prepoznavanje uporabnikov.. Zato ločimo različne vrste piškotkov.

Vrste piškotkov, ki jih uporabljamo na tej spletni strani

Piškotki, ki jih uporabljamo na tej strani sledijo smernicam:

1. Nujno potrebni piškotki

Tovrstni piškotki omogočajo uporabo nujno potrebnih komponent za pravilno delovanje spletne strani. Brez teh piškotov servisi, ki jih želite uporabljati na tej spletni strani, ne bi delovali pravilno (npr. prijava, nakupni proces, varnosti...).

2. Izkustveni piškotki

Tovrstni piškotki zbirajo podatke, kako se uporabniki vedejo na spletni strani z namenom izboljšanja izkustvene komponente spletne strani (npr. katere dele spletne strani obiskujejo najpogosteje...). Ti piškotki ne zbirajo informacij, preko katerih bi lahko identificirali uporabnika.

3. Funkcionalni piškotki

Tovrstni piškotki omogočajo spletni strani, da si zapomni nekatere vaše nastavitve in izbire (uporabniško ime, jezik, regijo...) in zagotavlja napredne, personalizirane funkcije. Tovrstni piškotki lahko omogočajo sledenje vašim akcijam na spletni strani.

4. Oglasni ali ciljani piškotki

Tovrstne piškotke najpogosteje uporabljajo oglaševalska in družabna omrežja (tretje strani) z namenom, da vam prikažejo bolj ciljane oglase, omejujejo ponavljanje oglasov ali merijo učinkovitost oglaševalskih akcij. Tovrstni piškotki lahko omogočajo sledenje vašim akcijam na spletu.

Nadzor piškotkov

Za uporabo piškotkov se odločate sami. Piškotke lahko vedno odstranite in s tem odstranite vašo prepoznavnost na spletu. Prav tako večino brkljalnikov nastavite tako, da piškotkov ne sprejemajo.

Za informacije o zmožnostih posameznih brskjalnikov predlagamo, da si ogledate nastavitve.

Piškotki na strani www.kabi.info

Ime piškotka Domena Trajanje / veljavnost
*frontend session cookie* www.kabi.info Trajanje seje
PHPSESSID www.kabi.info Trajanje seje
bcms_cookie_accepted www.kabi.info 3560 dni
bcms_cookie_declined    
viewed_ads www.kabi.info 356 dni

_pk_ref
_pk_cvar
_pk_id
_pk_ses
_pk_hsr
piwik_ignore

Matomo / Piwik 20 minut - 1 leto
__utma Google Analytics 30 sekund - 2 leti

Upravljalec piškotkov

Kabi d.o.o.