Trženjska vs. prodajna sled
Kaj pomenita in kako se razlikujeta?
Ponedeljek, 4. januar 2021
V poslovnem svetu poznamo 2 pomembni vrsti sledi: trženjsko in prodajno sled. Večina podjetij skozi znan proces prenese informacijo o sledi iz oddelka trženja v oddelek prodaje. To po navadi pomeni, da je trženjska sled postala prodajna sled.
V tem članku bomo spoznali več o trženjski in prodajni sledi, kaj dejansko sta in kako se med seboj razlikujeta.
Kaj je prodajna sled?
Prodajna sled je potencialna stranka, ki se je pripravljena pogovarjati / pogajati z vašim prodajalcem. Taka stranka izkaže dovolj velik interes za nakup vaših izdelkov ali storitev. Predhodno so potencialne stranke odkrili in njene interese raziskali v vašem oddelku za trženje.
Metodologija prodajne poti
Spodaj najdete poenostavljen grafični prikaz prodajne poti:
Prodajna pot je v Kabi CRM-ju prikazana kot prodajni lijak.
Kaj je trženjska sled?
Trženjska sled je potencialna stranka, ki je izrazila interes za vaš produkt ali storitev, vendar še ni v fazi nakupa. Takšno stranko je potrebno ustrezno “negovati”, jo izobraziti in ji nuditi vse možne informacije, ki bi lahko vplivale na njeno odločitev za nakup izdelka / storitve. Trženjska sled postane prodajna sled, ko je stranka pripravljena na pogovor o nakupu.
Točkovanje strank
Proces prehoda potencialne stranke iz trženjske v prodajno sled je odvisna od posameznega podjetja; industrije, v kateri podjetje deluje in načinom organizacije dela v podjetju. Nekatera podjetja se poslužujejo metode točkovanja v numerični obliki.
Npr. potencialna stranka izpolni obrazec na vaši pristajalni spletni strani, kjer podjetje pridobi določene podatke o njenih interesih, pogojih itd. Ta proces pomaga prodajnim in trženjskim ekipam, da naredijo selekcijo strank in določijo, v kateri fazi prodajne poti se nahajajo (dodelijo ji ustrezno število točk) ti. metoda točkovanja.
Na ta način lahko enostavno pridete do nabora strank, ki so pripravljene na pogovor s prodajalci.
Vedenje strank
Prodajni in trženjski oddelek skupaj določita kaj je pogoj, da se stranko obravnava kot prodajno sled. Skupaj ustvarita t.i. popolno sled in določita kakšna je teža posameznega dejanja stranke.
Primer: Na vaši spletni strani imate več možnosti:
- Rezerviraj sestanek
- Zahtevaj testni dostop
- Pošlji povpraševanje
Vsaka od teh možnosti ima različen pomen in vrednost. Npr. Rezerviraj sestanek je verjetno pomembnejša od možnosti pošlji povpraševanje.
Zelo pomembno je, da točno definirate katera vedenja so tista, ki bodo kvalificirala prodajno sled. Če tega ne storite, lahko prodajnemu oddelku posredujete stranke, ki še niso blizu faze prodaje, zaradi česar lahko stranko izgubite, v vsakem primeru pa otežite delo prodajalcu, ki zapravi čas z nekom, ki ni bil niti blizu nakupa izdelka / storitve.
Vključitev potencialnih strank v proces prodaje
Ko prodajni oddelek oz. prodajalec prejme sled / stranko iz trženjskega oddelka, se začne prodajni proces.
Zelo pomembno je, da prodajalec pozna “zgodovino” stranke. To pomeni, da mu tržniki posredujejo vse informacije o stranki, ki so jih pridobili z namenom, da lahko uspešno zaključijo prodajo. Pomembno za prodajni oddelek je, da je npr. stranka želela brošuro ali pa da je že opravila brezplačni preizkus storitve.
Verjetno ni potrebno posebej poudariti, da so vse te informacije v veliko pomoč prodajnemu oddelku, prevsem pa mu prihranijo ogromno časa in tako omogočijo, da se prodajalec osredotoči na delo, ki ga najbolj obvlada - prodajo.
Verjetnost nakupa
Za prodajne sledi oz. stranke je značilno:
- da potrebujejo vaš izdelek ali storitev
- imajo sredstva za nakup
- imajo zmožnosti (infrastrukturo) za uporabo vašega izdelka / storitve
- jim vaš produkt ali storitev lahko reši specifičen problem
Zato je zelo pomembno, da pridobimo te informacije, saj nam bodo olajšale delo in komunikacijo z dotično stranko pri pridobivanju novega posla.
Zakaj je razumevanje sledi pomembno?
Razumevanje razlike med trženjsko in prodajno sledjo je pomembno, še posebej za vaše prodajalce. Prodajalcem s pridobljenimi informacijami v tržnem procesu prihranimo čas, tako da se lahko posvetijo strankam, pri katerih so možnosti za sodelovanje večje.
Zgornji proces vodi v ustvarjanje bolj kvalificiranih sledi / strank, kar prodajalcem omogoča bolj smiselne in neposredne konverzacije s potencialnimi kupci.
Sistem trženjske in prodajne sledi vam pomaga določiti, v kateri fazi nakupnega procesa je stranka. To je eden od načinov, ki vam pomaga pri učinkovitosti prodaje.
