10 naprednih KPI kazalnikov za prodajni oddelek, ki ločijo povprečne prodajalce od najboljših

Ko podjetje začne meriti prodajno uspešnost, skoraj vedno začne z istim setom kazalnikov: koliko klicev je prodajalec opravil, koliko priložnosti je odprto in koliko ponudb je bilo poslanih. Ti osnovni KPI kazalniki za prodajalce so nujno izhodišče, a kmalu postanejo premalo. Povedo, da se je prodajalec trudil, ne pa, zakaj je bil pri tem uspešen ali neuspešen. V nadaljevanju vam predstavimo 10 KPI-jev, s katerimi bo vaša prodajna ekipa naredila korak naprej.

Zakaj osnove niso dovolj

Merjenje aktivnosti, priložnosti in ponudb je kot termometer: pove vam, da imate vročino, ne pa zakaj. Prodajna statistika postane koristna šele, ko iz nje izvlečemo diagnostično vrednost. Napredni KPI-ji niso namenjeni temu, da bi podjetja merila več, ampak da bi merila pametneje. Vsak od spodaj opisanih kazalnikov razkriva specifično šibko točko ali priložnost v prodajnem procesu, ki je s klasičnim beleženjem aktivnosti ne boste opazili.

10 naprednih KPI kazalnikov za prodajni oddelek

1. Povprečen čas zaključka posla

Koliko dni v povprečju mine od prve zabeležene priložnosti do podpisane pogodbe? Če je ta čas predolg, je bodisi problem v fazi pogajanja, bodisi so priložnosti slabo kvalificirane že na začetku prodajnega lijaka. Krajši povprečni čas zaključka pri enakem prihodku pomeni učinkovitejšo prodajno ekipo.

Kabi CRM: sistem avtomatično beleži datum odprtja in zaključka vsake priložnosti, tako da je povprečni čas zaključka v Kabi CRM prodaji dostopen brez ročnega računanja iz Excelovih tabel.

2. Stopnja konverzije po fazi prodajnega lijaka

Splošna stopnja konverzije pove malo. Koristno je vedeti, v kateri konkretni fazi lijaka priložnosti padejo. Ali izgubimo stranke pri prvi predstavitvi, pri pripravi ponudbe ali pri pogajanju o ceni? Vsaka faza je ločena diagnoza in zahteva drugačen ukrep.

Kabi CRM: prodajni lijak v sistemu prikazuje točno to, koliko priložnosti je v kateri fazi in kolikšen delež preide v naslednjo. Vodja prodaje tako v realnem času vidi, kje v procesu podjetje izgublja posel.

3. Čas prvega odziva na povpraševanje

Verjetnost uspešne prodaje se drastično zmanjša, če na povpraševanje odgovorimo z večdnevno zamudo. Ta KPI meri, kako hitro prodajni oddelek reagira na novo priložnost, in je eden tistih kazalnikov, ki jih podjetja pogosto zanemarijo, dokler stranka ne odide h konkurenci.

Kabi CRM: sistem zabeleži čas prispelega povpraševanja in čas prve zabeležene aktivnosti. Vodja prodaje tako vidi, kdo se drži dogovorjenih standardov odzivnosti in kje prihaja do zamud.

4. Delež dobljenih poslov in razlogi za izgubljene

Samo vedeti, da ste izgubili 30 % poslov, ni dovolj. Koristno postane šele, ko veste zakaj: cena, konkurenca, odložena odločitev stranke ali nezadostna zaznana vrednost vaše storitve. Vsak razlog zahteva drugačen odziv v prodajnem pristopu.

Kabi CRM: ob zaprtju priložnosti prodajalec zabeležuje razlog za izgubo. Sčasoma se iz tega zbere vzorec, ki razkrije sistemske šibke točke. To je ena izmed funkcionalnosti, ki jo naši stranke po implementaciji Kabi CRM sistema največkrat izpostavijo kot nepričakovano dragoceno.

5. Vrednost stranke skozi čas (CLV)

Prihodek od prve prodaje redko pove celotno zgodbo. Stranke z visoko vrednostjo skozi čas (Customer Lifetime Value) zaslužijo drugačen pristop, drugačno frekvenco stikov in drugačno raven storitve. Brez sledenja tej metriki podjetja pogosto vlagajo enake vire v stranke z zelo različnim dolgoročnim potencialom.

Kabi CRM: celotna zgodovina naročil in komunikacije s posamezno stranko je na enem mestu, kar je osnova za primerjavo CLV med različnimi segmenti strank in za strateške odločitve o razporejanju prodajnih virov.

6. Stopnja ponovnega nakupa obstoječih strank

Koliko strank, ki so kupile lani, je kupilo tudi letos? Za podjetja s ponavljajočimi se storitvami, kot so vzdrževanje, naročnine ali letne pogodbe, je to eden najpomembnejših kazalnikov. Pridobitev nove stranke je v povprečju petkrat dražja od ohranjanja obstoječe.

Kabi CRM: sistem omogoča filtriranje strank po datumu zadnje aktivnosti ali zadnje prodaje. Stranke, ki so »zaspale«, so vidne takoj, preden jih izgubite konkurenci.

7. Prihodek na prodajalca

Skupni prihodek, deljen s številom prodajalcev, razkrije produktivnost ekipe kot celote. V kombinaciji z meritvijo aktivnosti ta kazalnik pokaže, ali visok prihodek izhaja iz visoke kakovosti dela ali zgolj iz visokega obsega aktivnosti. Razlika je pomembna pri odločitvah o zaposlovanju in usposabljanju.

Kabi CRM: statistika v sistemu omogoča prikaz uspešnosti po posameznem prodajalcu, od števila aktivnosti do vrednosti zaključenih poslov, kar vodji da celovit pogled brez zbiranja podatkov iz različnih virov.

8. Čas, ki ga prodajalec porabi za administracijo

Skrit KPI, ki ga večina podjetij sploh ne meri. Prodajalci, ki velik del delovnega časa porabijo za ročno vnašanje podatkov, iskanje starih e-mailov in pripravo ponudb v Wordu, imajo bistveno manj časa za dejansko prodajno delo. Zmanjšanje administrativnega bremena za eno uro na dan je v praksi enako zaposlitvi dodatnega prodajalca za del delovnega časa.

Kabi CRM: sistem vključuje modul Kabi Ponudbe, ki prodajalcu omogoča pripravo ponudbe neposredno iz prodajnega procesa, brez menjavanja orodij in iskanja predlog. Ponudba nastane tam, kjer nastaja vsa ostala dokumentacija posla.

9. Stopnja doseganja prodajnih kvot

Koliko prodajalcev mesečno ali kvartalno dosega ali presega svojo kvoto? Ta kazalnik je eden najpogosteje merjenih pri vodjah prodaje in je naravna ločnica med pogledom vodje in pogledom posameznega prodajalca. Vodja vidi delež ekipe, ki kvoto dosega, prodajalec pa svojo lastno uspešnost glede na zastavljeni cilj. Kadar delež prodajalcev, ki kvote ne dosegajo, narašča, je to zgodnji signal, da je potrebno ukrepati, bodisi pri ciljih, pri usposabljanju ali pri orodjih.

Kabi CRM: agregatna statistika v sistemu vodji prodaje v vsakem trenutku pokaže, kdo kvoto dosega in kdo zaostaja, brez čakanja na mesečno poročilo.

10. Povprečna vrednost zaključenega posla

V kombinaciji s številom zaključenih poslov ta kazalnik pove, ali ekipa lovi veliko manjših poslov ali se osredotoča na večje stranke. Sprememba povprečne vrednosti posla skozi čas je pogosto zgodnji signal spremembe v strukturi strank, v strategiji ali v cenovni politiki. Podjetja, ki tega ne merijo, pogosto zamudijo trenutek, ko se njihova prodajna ekipa nenamerno premakne navzdol po lestvici vrednosti strank.

Kabi CRM: statistika prikazuje povprečno vrednost zaključenih poslov po prodajalcu, po obdobju in po vrsti stranke, brez ročnega računanja iz tabel.

KPI-ji za vodjo prodaje in KPI-ji za prodajalca: različni pogledi na iste podatke

Niso vsi KPI-ji enako relevantni za vse vloge. Vodja prodaje gleda agregatne podatke in trende celotne ekipe, prodajalec pa svoje lastne aktivnosti in konverzije. CRM sistem mora podpirati oba pogleda hkrati. Kabi CRM prodaja je zasnovan natanko tako: vsak uporabnik vidi podatke, ki so relevantni za njegovo vlogo, brez nepotrebnih informacij, ki bi motile fokus.

Najpogostejša napaka pri KPI-jih: preveč merjenj

Podjetja, ki začnejo meriti, pogosto padejo v past: vzpostavijo 20 kazalnikov, na koncu pa ne ukrepajo pri nobenem. Priporoča se preprosto pravilo, za vsako vlogo največ 3 do 5 KPI-jev, ki so usklajeni s strateškimi cilji. Vodič za pripravo KPI-jev v petih korakih je dober začetek za podjetja, ki postopek vzpostavljajo prvič.

Kako vzpostaviti merjenje v praksi

Merjenje naprednih KPI-jev ni projekt za šest mesecev. Z ustreznim orodjem ga vzpostavite v tednih. Koraki so naslednji:

1. Določite 3 do 5 KPI-jev za prodajni oddelek, ki so neposredno vezani na vaše poslovne cilje.
2. Vzpostavite CRM sistem kot centralno evidenco, kjer podatki nastajajo sproti, ne naknadno.
3. Določite frekvenco pregledovanja: tedenski pregled aktivnostnih KPI-jev, mesečni pregled strateških.
4. Rezultate delite z ekipo. Transparentnost je eden najmočnejših motivatorjev v prodaji.
5. Ukrepajte. KPI brez akcije je le številka v poročilu.

Pogled na prodajni proces v dobi CRM sistema pojasnjuje, kako CRM orodja spremenijo prodajno strategijo iz reaktivne v proaktivno, kar je predpogoj za smiselno merjenje kateregakoli od zgornjih kazalnikov.

Zaključek

Napredni KPI-ji niso rezervirani za velika podjetja z analitičnimi oddelki. Vsako podjetje, ki ima prodajno ekipo in želi razumeti, kaj dejansko poganja njeno uspešnost, si jih lahko postavi. Ključ je v dveh stvareh: v doslednosti merjenja in v pravem orodju, ki merjenje naredi enostavno. Kabi CRM prodaja je sistem, ki ta dva pogoja izpolnjuje že v osnovi.

Za več informacij ali za vzpostavitev CRM sistema v vašem podjetju nas kontaktirajte.