Kje izgubljate povpraševanja na spletni strani?

Poročilo o obisku spletne strani prikazuje rast. Organski obisk je v pol leta zrasel za tretjino, oglasi prinašajo klike, čas na strani se podaljšuje. Direktor odpre poročilo, prikima in nato vpraša prodajo, koliko novih povpraševanj je prišlo ta mesec. Odgovor ga preseneti približno enak kot lani.

Ta pogovor se v podjetjih ponavlja pogosteje, kot bi si mislili. Obisk in povpraševanje sta dve različni meritvi in med njima obstaja pot, kjer se obiskovalec ustavi in ne pride do konverzije. Dokler ne ugotovite, na katerem mestu se obiskovalec ustavi, ne boste mogli pridobiti več povpraševanj.

Spodaj vam predstavljamo pet mest, kjer se pot do povpraševanja najpogosteje prekine in kaj lahko izboljšate.

Obisk je napačen, ne premajhen

Prva možnost je najmanj prijetna in najpogostejša. Na stran prihajajo ljudje, ki nikoli ne bodo vaše stranke.

Podjetje, ki izdeluje industrijska dvigala, je nekoč ugotovilo, da mu največ obiska prinaša članek o tem, kako se meri nosilnost. Članek je bil odličen. Bral so ga dijaki in študentje tehničnih šol. Naročila pa dejansko prihajajo od vodij vzdrževanja v proizvodnih obratih, ti pa iščejo povsem druge stvari.

Pri takem razkoraku ne pomaga več obiska, pomaga drugačna vsebina. Preverite, katere strani prinašajo obisk in katere prinašajo povpraševanja. To sta skoraj vedno dva različna seznama. Če ste bolj natančno pogledali že od kod prihajajo vaše stranke, boste hitro videli, kateri kanal je videti dober v poročilu in kateri dejansko vpliva na prihodke. O razliki med številkami, ki so videti dobro in številkami, ki nekaj pomenijo, smo pisali v članku o metrikah, ki zavajajo in metrikah, ki odločajo.

Stran ne pove, kaj podjetje sploh ponuja

Obiskovalec na strani v povprečju preživi nekaj sekund, preden se odloči ali bo ostal. V tem času mora razumeti tri stvari:

• kaj ponujate,
• komu to koristi in
• kaj naj naredi zdaj.

Veliko slovenskih podjetij ima na naslovnici stavek, ki zveni lepo in ne pove ničesar. "Vaš zanesljiv partner na poti do digitalne prihodnosti" ne pove ali izdelujete strojno opremo ali svetujete pri davkih. Obiskovalec, ki je prišel z iskalnika in nima potrpljenja, išče naprej.

Popravek je preprost in neprijeten hkrati. Naslovnico in glavne pristajalne strani napišite tako, da jih razume nekdo, ki o vašem podjetju ne ve ničesar. Če potrebujete izhodišče, smo zbrali konkretne korake za optimizacijo pristajalne strani, pri prenovi celotne predstavitve pa je smiselno začeti pri izdelavi spletne strani, ki je zgrajena okoli prodajnih ciljev in ne okoli organizacije podjetja.

Obrazec je ovira, ne pot do konverzije

Tu se izgubi največ povpraševanj. Vendar obstaja dobra novica, da jo lahko hitro odpravite.

Obrazec z dvanajstimi polji, med katerimi so obvezni davčna številka, naslov in izbira iz spustnega seznama, ki ga obiskovalec ne razume, je filter. Filtrira pa napačno. Odvrne vse tiste, ki se jim mudi in spusti izključno tiste, ki imajo čas za izpolnjevanje. Nakupno odločitev običajno sprejemajo prvi, saj so oni tisti, ki imajo trentuno problem in si ga želijo rešiti takoj.

Poglejte svoj obrazec z očmi človeka, ki vam želi postaviti eno vprašanje. Koliko polj potrebuje obrazec, da lahko pripravite odgovor? V večini primerov tri: ime, kontakt in vprašanje. Vse ostalo lahko vprašate v v naslednjem pogovoru.

Enako velja za to, kaj se zgodi po kliku. Če obiskovalec dobi prazno stran ali sporočilo "Hvala za vaše sporočilo", ne ve, ali ste ga prejeli, kdaj bo dobil odgovor in kdo se bo oglasil. Povejte mu vse troje. Priporočamo branje člankov, zakaj so obrazci na spletnih straneh pomembni in kako obrazce optimizirati.

Ta nam omogoča aplikacija Kabi obrazci, ki je del naše platforme in omogoča, da obrazec spremenite v nekaj klikih, brez razvijalca in brez čakanja na naslednjo verzijo strani.

Povpraševanje pride, nihče pa ga ne prevzame

Zdaj pridemo do dela, ki ga marketinška poročila ne vidijo.

Povpraševanje prispe na skupni elektronski naslov. Naslov spremljata dva sodelavca. Eden misli, da ga je prevzel drugi. Sporočilo se pomakne nižje, saj je vmes prišlo pet novih mailov. Čez teden dni stranka pokliče konkurenco.

To je najpogostejši način, kako podjetje izgubi posel, za katerega vlagalo v spletno stran, oglaševanje, SEO optimizacijo, itd.. Če se povpraševanja zbirajo v elektronski pošti in v Execl razpredelnici, ni to noben sistem. Obvezno potrebujete CRM sistem. Zakaj razpredelnica pri tem ne zadošča, smo pojasnili v članku Excel ni CRM sistem, o samem mehanizmu izgube pa v članku zakaj izgubljate prodajne priložnosti.

Rešitev je, da vsako povpraševanje s spletne strani samodejno pristane v sistemu, kjer da dobi odgovorna oseba ter ima določen rok in status. CRM Prodaja, ki je del CRM sistema Kabi, povpraševanje prevzame neposredno z obrazca na strani, mu dodeli odgovorno osebo in ga postavi v prodajni proces. Nihče ne prepisuje podatkov in nobeno sporočilo ne ostane brez odgovora, ker je odgovornost že določena.

Ne veste, katero povpraševanje je postalo posel

Podjetje ve, koliko povpraševanj je prišlo, ne ve pa, koliko jih je uspešno realizirano in od kod so prišla.

Brez te povezave vsako leto znova ugibate, kam usmeriti proračun. S pravilno povezavo in sistemom pa v nekaj mesecih vidite, da denimo oglasi prinašajo veliko povpraševanj z nizko vrednostjo, medtem ko trije članki v vaših novicah prinesejo manj povpraševanj z bistveno višjo povprečno vrednostjo posla. To je podatek, ki spremeni proračun za marketing.

Da to sploh lahko izmerite, mora biti izvor povpraševanja zapisan ob posamezni priložnosti in ne samo v spletni analitiki. Sledenje povpraševanjem je izjemno pomembno. Pri postavitvi merjenja na spletni strani pomaga spletna analitika, ki je mora biti nastavljena tako, da meri dogodke, ki so za vas pomembni in ne le število obiskov.

Kje začeti ta teden?

Če imate občutek, da opisujemo vaše podjetje, začnite z naslednjimi stvarmi:

• Prvič, koliko povpraševanj ste prejeli prejšnji mesec in koliko obiskovalcev je stran imela.
• Drugič, koliko časa je v povprečju minilo od oddaje obrazca do prvega odgovora.
• Tretjič, koliko povpraševanj ste uspešno realizirali.

Če katerega od teh treh podatkov ne morete dobiti v petih minutah, ste našli svojo prvo težavo in to ni obisk spletne strani.

Če želite, da pot od obiskovalca do povpraševanja pogledamo na vaši spletni strani, nas kontaktirajte.